採用におけるクロージングトークとは？そのテクニックについて解説！
クロージングトークで悩んでいませんか？
せっかく選考がうまく進んで内定までいっても、最後の最後で内定辞退されてしまう経験のある方は少なくありません。
1：クロージングトークとは？
面接やオファー面談などで応募者に入社してもらうためのキラートークのことを指します。
クロージングトークというワードは、もともとは人事の場面ではなく営業の場面で使われていました。
営業においては、交渉を進めていったのち、契約を貰えるようにする最終段階の口説きトークのことを指します。
一方で、採用においては内定を受諾してもらい入社を決めてもらうためのある種の誘導がクロージングになっています。
2：人材採用におけるクロージングトークの特徴
人材採用におけるクロージングトークには、通常の営業におけるものと異なり、人材採用ならではの重要な点が存在しています。
大きな前提として、営業では、よほどのことがない限りクライアント企業の課題を本音で伝えてくれるでしょう。
というのも、クライアント企業には嘘を付く理由もないからです。
一方で、採用においては、中々本音は言われません。
「御社が第一志望です」と嘘をついて当たり前と思っている場合も多く、また、面接官の評価を上げるために話を盛る応募者も多くなっています。
この意味では、採用においては相手の本音が分かりづらい状況で相手に訴求する自社の魅力を把握しクロージングトークを行っていかないといけないところに独特の難しさがあると言えるでしょう。
3：入社を決意させる、クロージングトーク：準備編
クロージングトークと言うと内定を出してからのアプローチが全てであるのように聞こえますが、採用におけるクロージングトークで何よりも重要なのが準備のフェーズです。
準備というのは、内定を出す前の、内定を出すかどうか決める段階のことであり、面接など選考の過程のフェーズです。
会社によっては面接の場で内定がほぼ決まっているということもあると思いますので、その場合には、もったいぶらずに面接の場でそれを伝えましょう。
裁量権のある経営者の場合は当然その場で伝えられると思いますが、経営者でなくても裁量権があれば言うのがいいでしょう。
仮に裁量権がなかったとしても、面接官としては個人的に合格にしたいという旨を本人に伝えることで意向を上げることができるでしょう。
しかし、すべての内定者に対して紋切り型で同じことを言ってしまうのは言語道断です。
プライベート重視の人にはプライベートの話を、成長を大事にしている人には成長ができる場であるということを強調するなど、相手に合わせて響く話をしてきましょう。
4：入社を決意させる、クロージングトーク：面談中のテクニック
4-1：ミラーリング効果
様々なテクニックがありますが、基本的なものとしては、ミラーリングがおすすめです。
これは比較的一般的なテクニックですが、相手と同じようなセリフを喋ったり、相手の仕草を真似したり、相手の言葉をそのまま繰り返すなどを意識して距離を縮めていきます。
ミラーリングをされた相手の自分に対する好感度を上げることができます。
4-2：返報性の原則
これも一般的なテクニックですが、採用にも応用可能です。
プレゼントをもらった相手になにかお返しをしたくなるなど、好意を受けると相手にそれを返したくなるという人間の性質を使ったテクニックになります。
採用の文脈ではこれを応用し、面接の中で、相手に好意を持っているとしっかり伝えていきます。
具体的にどのようなところに好意をもったか伝えると効果が高いでしょう。
また、他の応募者と比べてどうかではなく、あくまで「会社として」や「面接官として」の絶対評価としていいと思っていると伝えていきましょう
4-3：類似性の原則
自分と近い人に好意をいだきやすいという性質を使ったテクニックになります。
応募者と面接官自身、あるいは自社との類似性を積極的にアピールしていきましょう。
このように様々なテクニックを使って、面談や面接を単なる場とするのではなく、いかに相手から好かれるのかを重視して進めていくことが、結果を出すクロージングに繋がっていくのです。
5：入社を決意させる、クロージングトーク：面談後のフォロー
面談後に行うこととしては、電話やメールでのフォローが中心になるでしょう。
その場で承諾書を書いてもらうのがベストですが、実際の採用現場ではそういうわけにも中々いきませんので、内定が確定した後に、電話やメールなどでこまめにフォローを行いましょう。
まとめ
クロージングトークは準備がものを言います。
内定後に口説き落とすというイメージではなく、面談の前、面談中などにその準備をしっかり行っておくのが重要になります。
採用にこだわっているような会社では、クロージングのロールプレイングを行っている会社もあるなど、クロージングトークの重要性に気づいた会社が増え、多くの会社で対策を取るようになってきています。
採用のコンサルティング業務を行っているプロ人事では、クロージングのロールプレイングや人事の育成・研修も行っています。
